こんにちは!ドクターリセラでエステティシャンへのお役立ち情報を発信する大林です。
エステティックサロンを経営する上で、営業トークは欠かせないスキルの一つです。
どんなに優れた施術を提供していても、お客様にその魅力が伝わらないと、リピートやサロン専売化粧品の購入などにつながらないこともあります。
そこで今回は、営業トークに悩んでいる方に向けて、成功のコツや押さえておきたい注意点をわかりやすく解説します。
お客様から信頼され、求められるものの購入につなげるためにも、ぜひ参考にしてください。
INDEX
エステティックサロンでは、営業トークがとても重要です。
ここでは、営業の流れをスムーズに進めるための基本的なステップを、ポイントとともに解説します。
エステティックサロンでの営業トークとは、メニューの提案やオプションの追加、エステティックサロンで取り扱っている製品を購入してもらうために行います。
お客様にサロンの魅力や価値をしっかり伝え、信頼してもらうための大切なコミュニケーションです。
お客様に信頼・安心してもらえる営業トークができれば、次の予約にも進んでもらいやすくなり、リピート率のアップや口コミにもつながります。
それでは、具体的にどのような流れで営業トークを進めれば良いのかをご説明します。
お客様がどんな悩みやニーズを持っているのかを把握することが大切です。
これまでに来店されたことがあるお客様の場合は、カウンセリングシートなどをもとに生活習慣や肌質、希望する施術内容をしっかり確認しておくと、提案がスムーズに進みます。
また、他のサロンとの違いや施術効果についてもしっかり説明できるように準備しておくことで、信頼を得やすくなりますよ。
カウンセリングの場では、お客様との信頼関係を築くことが最優先。
焦ってサービスを提案するのではなく、お客様の悩みや要望に耳を傾ける姿勢が大切です。
「このサロンなら、このエステティシャンなら安心できる」と感じてもらうためには、共感の姿勢と丁寧な対応がカギです。
カウンセリングでお客様のニーズや悩みを把握したら、それに合ったメニューや製品、オプションなどを提案しましょう。
ただ製品やサービスを押し付けるのではなく、お客様の悩みをどう解決できるかを具体的に伝えることが大切です。
お客様の肌質や生活スタイルに合わせた提案や、施術後に期待できる結果をしっかり説明して、「これなら自分の悩みを解決できる」と感じてもらえるようにしましょう。
クロージングでは、強引な印象を与えないことが大事です。
お客様のお悩みや要望を解決するには、定期的にサロン来店をしていただくのが一番だと思いますが、強引にコース契約や物販の購入を促すのは逆効果です。
まずはお客様にご提案するメニューや製品、オプションなどのメリットを十分に理解してもらうことが必要です。
そのメニューがお客様の悩みや要望にどのような効果が期待できるのかを理解していただける説明を行い「このメニューがあなたにぴったりです」と自信を持って提案しましょう。
もしお客様が迷っている場合は、無理に急かさず、いきなり高額なコース契約を勧めるのではなく、少し予算を抑えたお試しコースなどを提案して、柔軟に対応することも効果的です。
エステティックサロンの営業を成功させるためには、ただ製品やメニューを紹介するだけでなく、お客様にとってのメリットを的確に伝えることが大切です。
お客様が求める結果を引き出し、信頼を得ることで、購入やリピートにもつながります。
ここでは、お客様に喜んで選んでもらえる営業トークのコツを具体的に紹介します。
営業トークで大切なのは、お客様のニーズをしっかりと理解することです。
サロンに来店されるお客様は、肌トラブルやダイエットなどさまざまな悩みを抱えていますが、その悩みは表面的なものだけでなく、隠れた要望も含まれていることが多いです。
まずは丁寧にお話を聞き、生活習慣や美容に関する悩み、過去の経験などを詳しく引き出すことが重要です。
さらに、ただ質問するだけでなく、お客様の表情や反応にも目を配り、言葉にしていない悩みを感じ取ることも大切です。
お客様のニーズを把握したら、その情報をもとに最適なメニューを提案しましょう。
このとき、ただ高額なコースを勧めるのではなく、お客様が求める効果や予算、ライフスタイルに合った提案をすることが大切です。
また、必要な施術に加え、組み合わせることでより効果が期待できるオプションを紹介するのも良い方法です。
お客様が「きれいになりそう」とイメージできるように、丁寧に説明し、納得してもらうことが成功のポイントです。
営業で成功するためには、提案する施術やサービスが具体的にどのようなメリットをもたらすかを明確に伝えることが重要です。
単に「この施術は肌に良いですよ」と言うのではなく、お客様の悩みをどう解決できるかをしっかり強調しましょう。肌断面図などを使い、どのように肌に作用するのかを分かりやすく説明するのもおすすめです。
さらに、施術の即効性や効果の持続性も説明し、お客様に「これが自分に必要だ」と感じてもらうことが大切です。
また、施術によって生活の質が向上したり、自信が持てたりするようになるなど、心理的なメリットを伝えることで、さらに深い共感を得ることができます。
お客様に施術の効果をイメージしてもらえるかどうかは、営業トーク成功のための大きなポイント。
ビフォー・アフターの変化を具体的に説明し、視覚的に理解してもらうことが大切です。
他のお客様の施術事例などを用いながら、未来の変化をわかりやすく伝えると効果をイメージしてもらいやすいです。
お客様が未来の自分をイメージできるようになると、自然にクロージングへと進むことができます。
クロージングでは、お客様に寄り添い、納得してもらうことがポイントです。
強引に契約を迫るのではなく、お客様の疑問や不安をしっかり確認し、丁寧にサポートしましょう。
特に、施術内容やメニューの詳細をもう一度説明し、予算や希望に合った柔軟な提案をすることが大切です。
お客様のペースを大事にし、「これが自分に最適だ」と感じてもらえるようにお伝えすることで、安心感が生まれ、自然とクロージングがスムーズに進みます。
エステメニューについてはこちらのコラムでも詳しくご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
「売り上げにつながりやすい」という視点でメニューや製品を厳選するのも大切ですが、オーナー様自身が効果を実感できて、自信を持っておすすめめできるようなメニューや製品であることも大切です。
いくら営業トークが上手でも、用意しているメニューの効果や製品の品質がイマイチだとうまくいきません。
初回は提案を受け入れてもらえたり、製品を購入してもらえたりするかもしれませんが、効果を実感してもらえなければ、次の来店につなげることは難しいでしょう。
アフターフォロー時に次の来店につなげる営業トークも難しくなってしまうため、品質にこだわることも意識してみてくださいね。
エステティックサロンの営業をスムーズに行うために、注意すべきポイントも押さえておきましょう。
営業トークで避けるべき行動や心がけを解説します。
強引に営業してしまうと、お客様にプレッシャーを与え、不信感を抱かせる原因になります。
お客様のペースを大切にし、提案後はじっくりと考える時間を提供することが大切です。
無理に勧誘せず、お客様が納得できる環境を整えることで、リピートや信頼関係の構築につながり、長期的な成功に結びつきます。
営業トークでは、お客様の悩みをネガティブに強調すると逆効果です。
コンプレックスを指摘するのではなく、前向きな解決策を提案することが大切です。
例えば、「ニキビ跡の凸凹が目立つので○○の施術がおすすめ」と伝えるより、「より滑らかなお肌を目指すために○○の施術がおすすめ」などとポジティブな言葉を使うことで、お客様に安心感を与え、信頼を得ることができます。
営業で過剰に効果を強調したり、誇張した表現を使ったりするのは避けましょう。
短期的には売り上げにつながるかもしれませんが、長期的には信頼を損ねる原因になります。
誠実で正確な情報を提供することで、お客様との信頼関係を築き、リピートや紹介につなげることができます。
契約後のアフターフォローも営業の大切な一部です。
施術に満足し、次回も来店したいとお客様に思ってもらうためには、定期的なケアやアドバイスが欠かせません。
施術後の経過や疑問点を確認するために連絡を取り、継続的なサポートをすることで、信頼関係がより強化されます。
LINEなどのコミュニケーションツールで連絡を取れる環境を整えておくことがおすすめです。
お客様にご提案を断られてしまった場合は、焦らず冷静に対応することが大切です。
「今は検討中です」といった場合には、「またご検討いただければ幸いです」と軽く返し、無理に追い込まないようにしましょう。
丁寧で落ち着いた対応が、次回の来店につながることもあります。
自信を持ってお客様に施術の魅力などを伝えるには、オーナー様自身が肌変化を体験することが大切です。
自分自身が施術による効果を実感することで、営業の意識を持つことなくお客様に勧めることができるでしょう。
効果がなかなか実感できない製品をお客様に勧めるのは、どれだけ営業スキルが優れていても難しいものです。
ドクターリセラでは、まずはオーナー様ご自身が製品を「本当に使ってみたい」と思えること、そして実際に肌の変化を実感していただくことを何より大切にしています。
そのため、サポート体制の一環として、経験豊富なインストラクターに肌悩みを相談できる環境を提供しております。
お客様の肌相談だけでなく、エステティシャン自身の肌のお悩みや製品の使用方法についてもご相談いただけるため、営業目的ではなく、心からのアドバイスを基にカウンセリングが行えます。
ドクターリセラの専門的な知識とスキルを持ったインストラクターが、結果を出せるサロンづくりをサポートいたします。
ご契約方法は「ADS契約」と「AQUA VENUS契約」の2種類。
ADS契約は、高濃度な美容成分を、業界トップクラスのレベル※1で配合したブランド「ADS(アドバイザー・ドクター・システム)」をはじめとする、ドクターリセラのすべてのブランドをお取扱いいただけるご契約です。
AQUA VENUS契約は、「AQUA VENUS(アクアヴィーナス)」と「Recella Diva(リセラ ディーヴァ)」とお取り扱いいただけるご契約。
「AQUA VENUS(アクアヴィーナス)」は沖縄海洋深層水をベースに、香料などドクターリセラが考える肌に必要ないものを配合せず、ナチュラル成分で作られたベーシックケアブランドです。
「Recella Diva(リセラ ディーヴァ)」はハリ・弾力のあるうるおいを実感できる、使い心地を高めた幹細胞エイジングケア※2※3ブランド。
使うたびに濃厚なうるおいが肌環境の可能性を広げ、しっとりと肌を包み込みます。
※1自社調べ
※2年齢に応じたケア
※3幹細胞培養液(保湿)を使用した年齢に応じたケアのこと
専売化粧品については、こちらのコラムでも詳しくご紹介しています。
あわせてご覧ください。
エステティックサロンの営業トークは、お客様との信頼を築き、サービスの魅力をしっかり伝えるための大切なスキルです。
成功のためには、事前準備からカウンセリング、メニュー提案、クロージングまでの流れをしっかりと把握することが重要です。特にカウンセリングは、お客様の悩みを聞き出し、最適な提案を行うためにも大切で、ここで得た情報を元に最適な提案を行なうことで信頼を得ることができます。
営業を成功させるためには、お客様のニーズを正確に把握し、メリットをわかりやすく伝えることがポイントです。
施術事例のビフォー・アフターなど具体的なイメージを示し、納得してもらえる提案を心がけましょう。
また、フォローアップを丁寧に行い、お客様に安心感を与えることも忘れてはいけません。
強引な勧誘やネガティブな表現、誇張した説明は避け、アフターフォローにも力を入れましょう。
丁寧で誠実な対応を続けることで、長期的な信頼関係を築くことができます。
お客様に寄り添う営業スタイルこそが、成功へのカギです。
エステティックサロンでの営業は、ご自身が勧めやすく、お客様にとってプラスとなるメニューや製品があってこそうまくいくものです。
ドクターリセラでは、エステティックサロン運営を支援するために、充実したサポート体制と高品質な製品を取り揃えています。
ご興味のある方は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
大林 百恵
筆者紹介
2015年からエステティシャンを勤め、これまで500名以上のお客様にカウンセリング・施術を行う。
その経験を活かし、全国のドクターリセラ導入サロンの立ち上げ支援・技術指導を担当。
約360件の取扱いサロンの運営をサポートする。
現在ではドクターリセラ直営サロンの運営アドバイザーとして活躍。