エステティックサロンの物販の利益率は？物販比率を高めていくために

こんにちは！ドクターリセラでエステティシャンへのお役立ち情報を発信する大林です。

エステティックサロンの経営を続ける中で、「売上は伸びているけれど、利益が思ったように残らない」「物販にもっと力を入れたほうが良いのかを迷っている」と考えているオーナー様も多いのではないでしょうか。

今回は、エステティックサロンの物販の利益率について詳しく解説します。

さらに、施術との利益割合の考え方や、物販比率を高めるための具体的な工夫についてをご紹介しますので、ぜひご覧ください。

エステティックサロンの物販の利益率はどのくらい？

エステティックサロンの収益は、大きく分けて「施術」と「物販」の2つに分類されます。

一般的に、施術の利益率は約15％とされており、経費がかかるため利益が圧迫されがちです。

具体的には、家賃や人件費、光熱費、施術で使用する消耗品などの固定費や変動費が多いことが利益を押し下げる主な要因となっています。

一方で、少し前の調査になりますが、経済産業省の「エステティック業の概況」によると、物販の利益率は30％と高く、売上全体の利益率を向上させる大きなポイントになります。

利益率とは？

利益率とは、売上に対してどのくらいの利益が出ているかを示す割合のことです。

次の計算式で算出します。

利益率＝利益（売上-経費）÷売上×100

具体的な例を出し、利益率の出し方を確認しましょう。

ベッド2台、スタッフ1名（オーナーを入れてエステティシャン2名）のサロンを例に、利益割合を計算してみます。

経費は家賃・光熱費、人件費、消耗品、広告費などを含み、1,200,000円と仮定します。

1日4人 × 営業日数22日 × ベッド2台 ＝ 月顧客数176人

施術単価8,000円 × 176人 ＝ 施術売上1,408,000円

施術売上1,408,000円 – 経費1,200,000円 ＝ 施術利益208,000円

施術利益208,000円÷施術売上1,408,000円＝利益率 約15％

これに物販を加えた場合を考えてみましょう。

例えば顧客の20％（35人）が1人あたり10,000円（利益率30％、仕入れ原価7,000円）の化粧品を購入すると仮定します。

35人 × 10,000円 ＝ 物販売上 350,000円

物販売上350,000円 × 利益率30％ ＝物販利益 105,000円

このケースでは、利益に占める物販の割合は、約33.5%となります。

エステティックサロンでは施術料金がお客様単価となりますが、それに物販もプラスすることができれば、お客様単価を上げることが可能です。

売上のためだけに施術料金の単価アップをすることがなくなるので、お客様に安心して通っていただけます。

ドクターリセラでは、エステティックサロン運営を支援するために、充実したサポート体制とともに、高品質な製品を取り揃えています。

ちなみに、ドクターリセラ製品を導入いただいているサロン様では、施術の売上比率が55％に対し、物販の売上比率は45％※と、施術でも製品でもお客様満足度の高いサロン運営をサポートしています。

また、ドクターリセラでは、導入いただいているサロン様で登録のあるお客様が通販で製品を購入した場合、サロン様へキャッシュバックする仕組みもございます。

※2024年12月末時点

エステティックサロンの物販比率を高めるために

施術は経費と時間がかかるため利益率が低くなりがちですが、物販は時間をかけずに高い利益を生み出すことが可能です。

そのため、安定したサロン経営には物販の売上が欠かせません。

物販を強化することで、施術だけに依存しない経営が可能になり、長期的な利益を確保することができます。

物販比率を高めるには、お客様に製品を自然な形で受け入れてもらう工夫が必要です。

ポイントはお客様が気持ち良く購入を決断し、継続的に製品を使っていただける環境づくり。

具体的な工夫やコツを見ていきましょう。

お客様の心に寄り添ったカウンセリング

お客様の悩みや希望をじっくりと伺い、肌に合った製品を丁寧に提案しましょう。

製品の使い方や効果を具体的な事例とともに説明し、お客様自身に製品を使うメリットを実感していただきます。

魅力的なサロン内のディスプレイ

製品を目立つ場所にセンスよく飾り、おしゃれなPOPやサンプルでお客様の興味を自然に引きましょう。

季節ごとのテーマや新製品の紹介コーナーを設けるなど、工夫を凝らして楽しさを演出することで、お客様が自然と製品に手を伸ばしたくなる雰囲気を作ることができます。

製品の知識と接客力のアップ

製品の知識をしっかりと身につけ、自信を持ってお客様におすすめできるようにしましょう。

製品の良さや使い方をわかりやすく、魅力的に伝える接客力も磨きます。

お客様が抱える疑問にも丁寧に答え、信頼感を高めましょう。

お客様のペースを大切に

製品を無理におすすめするのではなく、お客様の気持ちやタイミングを尊重しましょう。

焦らずじっくり考えていただくことで、自然と製品に対する信頼感が生まれ、継続的な利用につながります。

アフターフォローもしっかりと

製品購入後もお客様とのつながりを大切にし、使い方や効果の確認、疑問や不安への丁寧なフォローを行いましょう。

疑問や不安にもしっかり対応し、次回購入への安心感を与えることで、リピート購入を促します。

エステの物販利益率をアップさせ、安定した経営を

施術の利益率が低くなりがちなエステティックサロンにとって、物販の強化は収益を安定させるための重要な要素です。

物販は施術に比べて利益率が高く、短時間で効率的に収益を上げられるため、サロン経営を支える大きな柱となります。

物販比率を高めるには、丁寧なカウンセリング、ディスプレイ、製品への知識や接客スキル、購入後のアフターフォローなどがポイントです。

物販の利益率をしっかりとアップさせることで、長期的な視点でのサロン経営の安定化を実現しましょう。

ドクターリセラの化粧品をお取り扱いいただいている多くのサロン様が、物販での高い売り上げ比率を実現しています！

ドクターリセラならではのサポート体制や製品については、ぜひお問い合わせください。