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お役立ち(売上)アップ 
こんにちは！ドクターリセラでエステティシャンへのお役立ち情報を発信する大林です。
エステティックサロンの経営において、売り上げを伸ばすためには「客単価」を意識することも重要です。
でも、「そもそも客単価とは何？」「どうやって上げればいいの？」と疑問に思うことも多いはずです。
今回のコラムでは、エステティックサロンの客単価についての基本的な考え方から、具体的な客単価UP方法までをわかりやすく解説します。
ぜひ、サロン経営に役立ててくださいね。
INDEX
まず、客単価とは何か、時間単価との違い、そしてエステティックサロンの一般的な客単価について詳しく解説します。
客単価とは、1人のお客様が1回の来店で支払っていただく平均的な金額を指します。
これは、施術の料金や追加サービス、そして物販を含むトータルの支払い額をもとに算出されます。
具体的には、1カ月に来店したすべてのお客様の売上を総人数で割ることで、平均客単価を計算します。
例えば、ある月の売上が100万円で、来店したお客様が50人であれば、その月の平均客単価は2万円となります。
この平均客単価を高めることが、結果的にサロン全体の収益を増やすことになります。
例えば、1人あたりの平均利用金額が5,000円から7,000円に上がれば、それだけで売上が40%に増加します。
その上、価格以上の満足度の高い接客ができれば、顧客満足度が高まり、口コミや紹介で新規来店者数が自ずと増加し、売上が上がります。
集客についてはこちらのコラムでも詳しくご紹介しています。
あわせてご覧ください。
時間単価とは、1時間あたりでどれだけの売上を得られるかを示す数字です。
施術にかかる時間が長くなると、時間単価が低くなりがちなので、時間を有効に使うことが大切です。
例えば、1時間の施術で1万円を売上げれば時間単価は1万円ですが、同じ1時間で2万円の施術を行えば、時間単価は2倍になります。
客単価と時間単価の両方を意識することが大事ですが、施術に時間がかかりすぎると時間単価が下がるため、バランスを取ることがポイントです。
一般的に、サロンの立地や提供するサービスの内容によって大きく異なりますが、1回あたりの平均客単価は7,500〜8,000円程度といわれています。
客単価は、提供するサービスの質や種類、顧客層、さらには地域の競争状況によっても大きく影響を受け、VIP層が通われるサロンであれば、平均客単価は30,000～100,000円とも言われています。
客単価を正しく理解し、しっかり管理することは、エステティックサロンの経営においてとても重要です。
客単価が低いと、売上を上げるために来店するお客様の数を増やさなければなりませんが、そのために広告やマーケティングの費用やベット数を増やしたり人件費が増えてしまい、必ずしも効率的ではありません。
逆に、客単価が高ければ、少ないお客様でもサロン全体の売上を維持したり、上げたりすることができるため、集客にかかるコストを抑えながら利益を増やせます。
さらに、単価の高いリピーターが増えると安定した売上が期待できるので、客単価を上げるということは、顧客満足を上げるサービスやサロンづくりが重要なので、サロンの長期的な運営には欠かせないポイントです。
エステティックサロンの売上を増やすためには、様々な工夫が必要です。
客単価をUPさせるには、次のような方法があります。
詳しくご紹介します。
リピーターを増やすことは、エステティックサロンにとって非常に大切です。
リピーターは、新規のお客様に比べて利用金額が高い傾向があり、さらに、長い間サロンを支えてくれる存在です。
また、信頼関係が築かれますので、追加のサービスや商品を提案するのもスムーズです。
リピーターを増やすためには、定期的なフォローアップが効果的です。
毎回施術や接客の満足いただけていることが大前提ですが、施術後にメールやLINEで、お肌や身体の変化を伺い、アフターケアのアドバイスや、新製品や新しいメニューの優先的なご案内、お誕生日DM（ダイレクトメッセージ）や、ご本人、ご家族のお祝い事を覚えているなど、お客様との繋がりが深められたりします。
さらに、リピーター限定の特典を用意することで、再来店を促し、売上アップにもつなげることができます。
リピート客については、こちらのコラムもあわせてご覧ください。
施術内容を工夫することで、客単価を上げることも可能です。
その方法のひとつが、セットメニューや長期的なコースの導入です。
例えば、「フェイシャルエステ＋ヘッドマッサージ」のセットを提供すれば、お客様はフェイシャルに加えてリラクゼーション効果も得られると感じ、満足感が高まります。
価格を個別施術の合計より少しお得に設定することで、結果として売上全体の増加が期待できます。
さらに、長期的なコースをご提案することも効果的です。
例えば、3カ月や6カ月の定期的な施術コースを割引価格で提供することで、お得感を感じながら、長期的にサロンに通っていただくための動機づけになります。
客単価を上げるためには、通常メニューにプラスできるちょっとしたオプションを用意しておくのも効果的です。
例えば、通常のフェイシャルエステに加え、「+高濃度○○パック」など、より通常メニューをリッチにするオプションを提供し、価値を感じていただければ、自然に客単価UPにつなげられますし、お客様自体飽きがこないと思います。
このようなオプションメニューをご提案する際は、施術の効果やメリットをしっかりと説明することが重要です。
エステティックサロンでの施術では、お客様一人ひとりのニーズやお悩みに合わせたパーソナルな提案がとても大切です。
カウンセリングを通して、肌質や体質にぴったり合ったカスタマイズメニューを提案することで、お客様の満足度を高めるだけでなく、客単価のアップにもつながります。
こうしたパーソナルな提案は、お客様からの信頼を得やすくなり、リピーターの増加やより高価格帯のサービスの利用にもつながりますし、VIPのお客様に喜ばれます。
お客様一人ひとりに合ったご提案で顧客満足度が高まれば、口コミや紹介で新規来店が増え、広告費をかけなくてよいので、自然と売上が上がっていきます。
集客についてはこちらのコラムでも詳しくご紹介していますので、あわせてご覧ください。
物販（商品販売）は、エステティックサロンの客単価を上げる大きなポイントです。
スキンケア商品や美容グッズなど、施術と関連した商品を扱うことで、施術だけに頼らずに売上を増やすことができます。
例えば、フェイシャルエステを受けたお客様に、その方やその日の肌に合ったスキンケア商品をおすすめすることで、家でも施術の効果を長持ちさせるサポートができます。
お客様が自宅でもケアを続けられるような商品を提案すれば、顧客満足度もアップし、次回の来店にもつながります。
ただし、商品を販売する際は「売るだけ」ではなく、お客様の悩みに寄り添った提案ができるかが一番重要です。
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お客様の満足度を高め、売上向上につなげるためには、お客様一人ひとりのニーズに応じた最適な製品と技術の提供が重要なポイントです。
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エステティックサロンの売上を向上させるためには、客単価の理解とそのアップが欠かせません。
客単価とは1回の来店で顧客が支払う平均金額であり、時間単価との違いを押さえることが重要です。
客単価を上げる方法としては、リピーターの増加、セットメニューやコースの導入、オプションの活用、カスタマイズ施術の提案、そして物販の取り扱いなどがあります。
これらの戦略と満足度の高い施術と接客を組み合わせることで、売上を伸ばし、サロンの成長につなげることができます。
ドクターリセラでは、エステティックサロン運営を支援するために、充実したサポート体制と高品質な製品を取り揃えています。
ご興味のある方は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
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大林 百恵
筆者紹介
2015年からエステティシャンを勤め、これまで500名以上のお客様にカウンセリング・施術を行う。
その経験を活かし、全国のドクターリセラ導入サロンの立ち上げ支援・技術指導を担当。
約360件の取扱いサロンの運営をサポートする。
現在ではドクターリセラ直営サロンの運営アドバイザーとして活躍。
